Кран вашего дохода: почему вода не течёт?
Завязка. Вопрос, который меня мучил
Друзья, пришло время поговорить об одном очень важном инструменте мышления.
Возможно, вы уже встречали отголоски этой идеи в моих статьях или видео в разных вариантах. Но сегодня — тот самый момент, когда нужно разобрать её полностью и подробно, как она того заслуживает.
В своей работе я смотрю не только на цифры. Задача всегда глубже. Мне важно понять, каково мировоззрение конкретного человека. Почему? Потому что сетевой бизнес — это марафон на годы, и именно внутренняя опора определяет, пройдёт ли человек этот путь или свернёт на первом же повороте. И главный вопрос: как можно помочь человеку укрепить эту опору?
Анализируя планы, слушая выступления и истории, я около пяти лет назад начал замечать одну фразу, которая повторялась как мантра: «Я партнёр (лидер, предприниматель), нацеленный на результат».
И я долго не мог понять, что это значит. Я хорошо знаю, что такое быть результативным. Но что значит «быть нацеленным на результат» — моё сознание отказывалось это принимать. И я не понимал, почему это считается чем-то, чем стоит особенно гордиться. В своих самопрезентациях люди обычно вкладывают самое главное, то, что, по их мнению, лучше всего их характеризует. И эта фраза всплывает снова и снова.
Для вас она, видимо, наполнена смыслом. А для меня долгое время она была пустым звуком. Пока я не нашёл для неё простую аналогию.
Представьте: вы вызываете сантехника, потому что из крана не течёт вода. Он приходит, с важным видом осматривает сухой кран, прикладывает к нему ухо и торжественно заявляет: «Я — сантехник, нацеленный на появление воды!». И стоит. Сосредоточенно смотрит на кран.
Вы спрашиваете: «И что дальше?».
Он, сохраняя серьёзность, отвечает: «Я нацелен! Это самое главное!».
Друзья, это, конечно, шутка. Небольшая ирония. Но вы чувствуете, к чему я клоню? Если пока нет — давайте разберёмся.
Абсурдно, правда? Потому что вода не появляется от одной лишь «нацеленности» на кран. Она появляется в результате других действий: нужно проверить, подключена ли система к магистрали, целы ли трубы, есть ли давление, открыт ли общий вентиль. То есть, нужно заниматься обустройством и проверкой системы, а не концентрироваться на её конечной точке.
Здесь я хочу сделать важное отступление. Я ни в коем случае не против визуализаций, аффирмаций или любых других практик работы с сознанием. Иногда они действительно помогают настроиться. Но ключевой вопрос всегда остаётся: А где ваши конкретные действия? Где работа с системой?
Смириться с этой расхожей фразой мне мешало ещё одно обстоятельство. Как-то раз я увидел рекламу одной сетевой команды: «Мы — молодая и динамичная команда, нацеленная на результат. Ищем амбициозных новых партнёров, нацеленных на результат. Оплата по результату». И я подумал: «Если все только нацелены, то кто же будет заниматься самим процессом, который этот результат и рождает? Куда движется наше представление о работе?»
Эта мысль и заставила меня начать небольшое расследование.
Простое открытие, которое меняет всё
Я наблюдал, сопоставлял, размышлял. И через какое-то время — это не было мгновенное озарение, а скорее, как медленное проявление фотографии — я наконец увидел суть.
Разница была не в количестве усилий и не в громкости заявлений. Всё оказалось гораздо проще. Я сформулировал её для себя одной фразой, которая в ту ночь не давала мне уснуть, потому что была слишком очевидной и потому слишком важной.
Но как донести эту простую мысль до других? Как объяснить то, что лежит на поверхности, но постоянно ускользает от взгляда? Мне нужен был образ. Идеальная, кристально ясная аналогия, которая сама за себя всё скажет.
После некоторых раздумий она была найдена.
Метафора, которая всё объясняет: Кран и вода
Итак, метафора, которая всё ставит на свои места. Первые две были не так хороши, но эта — точная.
Представьте обычный водопроводный кран. Он подключён к системе. Система — исправна. В трубах есть давление. Это самое важное. Кран подключён, система исправна, давление есть. Если эти три условия выполнены, то некоторые вещи происходят сами собой.
Через мгновение после того, как вы откроете кран, неизбежно пойдёт вода.
Вы можете спросить: «Почему именно вода? Почему она появляется?» Подождите. Кран подключён, система исправна, давление есть. Вода пойдёт непременно. В некотором смысле, этот поток — символ. Это результат работы исправной системы. Это не высшая цель, не смысл, не глобальная миссия водопровода. Это естественный, маленький, сегодняшний результат, на который мы можем рассчитывать.
Именно по этой причине в метафоре не подходит, например, «полная ванна» или «фонтан», эти примеры мне пришлось исключить. Потому что если мы говорим о домашнем кране, то давление в системе может быть стандартным, но не безграничным. Сегодня вы открыли кран — получили поток. Завтра откроете — получите снова. Поток будет. Пока система подключена, исправна и под давлением, в этом смысле результат очень предсказуем.
Да, я не инженер-гидравлик, но мне эти вещи знакомы не понаслышке. В молодости мне довелось поработать сантехником, и я на своей шкуре узнал, как устроена эта «кухня». Сейчас я наблюдаю за людьми. И всё, что вам нужно знать о людях в бизнесе, укладывается в одно слово: они странные. Им свойственно усложнять простое.
Но самыми странными, по моему опыту, являются как раз те, кто хочет результата больше всего. Представьте: у этого исправного крана с хорошим напором есть хозяин. И он вдруг решает, что вода должна литься сильнее и больше, прямо сейчас! Что делать с этим желанием?
Я задавал этот вопрос на сотнях встреч. И почти всегда звучал правильный, очевидный с точки зрения системы ответ: «Надо проверить и улучшить саму систему! Увеличить давление, прочистить трубы, убедиться, что всё подключено!».
Верно. Надо работать с системой. Но почему же тогда, возвращаясь к своему бизнесу, многие забывают про «трубы и давление» и хватаются за три примитивных, разрушительных способа получить больше воды сию секунду? Наша индустрия знает эти методы. Давайте посмотрим на их «эффективность» в работе с клиентами и партнёрами.
Три разрушительных способа «получить воду», или Почему бизнес даёт течь
Я много раз задавал на встречах простой вопрос: «Как увеличить напор? Как получить больше воды?» Казалось бы, ответ лежит на поверхности и знает его любой, кто хоть раз сталкивался с проблемой водоснабжения.
Люди отвечали правильно: «Усилить систему!». А именно: прочистить засорившиеся трубы, увеличить их диаметр для лучшей проходимости, использовать трубы, рассчитанные на высокое давление, установить подкачивающий насос, повышения давления, наконец — заменить сам кран на более производительный. Всё это — работа с процессом.
Но на практике в бизнесе происходило обратное. Вместо кропотливой работы с «трубами» и «давлением» (то есть с процессами привлечения, обучения и поддержки), люди хватались за три аварийных, примитивных метода, которые лишь создают видимость потока. Эти методы знакомы каждому, кто хоть раз терял клиента или видел, как горит новичок. Давайте разберём их по порядку.
Способ 1. «Отжим»: Давление на систему до полного износа
Самый прямой и грубый способ. Хозяин игнорирует все правильные ответы и просто с силой дёргает и трясёт кран, пытаясь вырвать из системы больше, чем она может дать без повреждений.
Как это выглядит в нашем деле?
- С клиентом: Человек только что сделал первую, пробную покупку. Не успел он распаковать посылку, как вы уже звоните ему: «Поздравляю с первым заказом! А теперь давайте оформим ему в пару наш супер-комплекс, без него эффект будет неполным! И пока есть горячая цена, давайте закрепим на будущее подписку на три месяца?». Вы не даёте клиенту ощутить ценность, прочувствовать продукт. Вы давите.
- С новым партнёром: Человек вчера зарегистрировался, полон сомнений и надежд. А вы ему сегодня: «Поздравляю со стартом! Первое правило — сразу бери бизнес-пакет, иначе тебе не видать бонусов! Завтра же составляй список из 100 знакомых и начинай всем презентовать возможность!». Вы не выращиваете партнёра, не обучаете его — вы пытаетесь выжать из него максимальный «поток» здесь и сейчас, не думая о его состоянии завтра.
Что происходит с «системой»? Резьба крана (доверие) срывается. Труба (отношения) даёт течь. Клиент уходит с ощущением, что его развели. Партнёр сгорает за неделю, чувствуя себя использованным. Вы получили стакан воды, но полностью вывели из строя источник, который мог бы давать её годами.
Способ 2. «Слабительное»: Искусственная стимуляция потока
Более хитрый способ. Хозяин не трогает кран, не прочищает систему, но подмешивает в воду химикаты, которые заставляют её хлынуть неестественно сильно и быстро. Эффект впечатляет, но система после этого серьёзно больна.
Как это выглядит в нашем деле?
- Вечные «скидки последнего шанса», «секретные цены только для своих», «акция, которой не было и не будет» (которая почему-то повторяется каждый месяц).
- Раздача продукта почти даром: «Купи две банки, третью получи в подарок!» — не для знакомства с качеством, а как основной способ продажи.
- Вербовка партнёров через «пряник»: «Приведи трёх человек в свою структуру за неделю и получи новый iPhone!». Мотивация — не возможность бизнеса, а халявная игрушка.
Что происходит с «системой»? Естественный метаболизм бизнеса нарушается. Клиенты начинают покупать только на скидках, переставая видеть истинную ценность продукта. Партнёры приходят только за подарком, а не за построением дела. Как только «слабительное» заканчивается, поток прекращается. Источник начинает фонтанировать грязной, некачественной «водой» (нелояльной, временной аудиторией), а потом надолго истощается.
Способ 3. «Запугивание»: Шоковая терапия для системы
Самый коварный и изощрённый метод. Хозяин подкрадывается к системе и резко бьёт по трубам, крича: «Сейчас всё прорвёт и закончится!». Цель — вызвать панику и получить воду из-за страха, а не из-за естественной работы. С фанатизмом преувеличил, но как без этого 😂
Как это выглядит в нашем деле?
- Клиенту: «Вы знаете, этот уникальный компонент в нашем продукте больше не будут завозить из-за санкций! Остались последние партии! Цены с нового квартала взлетят на 70%! Успейте сейчас купить, рекомендую!».
- Потенциальному партнёру: «В моей первой линии специально держу одно свободное место для сильного человека. Но сейчас на него уже есть два претендента. Если вы готовы принять решение в течение 24 часов и внести регистрационный платёж (активация партнерского соглашения), я забронирую его за вами. Это шанс войти в уже работающую структуру».
Что происходит с «системой»? Человек совершает сделку из страха упустить выгоду (FOMO — боязнь пропустить интересное), а не из доверия, желания или понимания ценности. Доверие — это чистая вода нашего бизнеса — оказывается отравленной. Такой «напуганный» клиент или партнёр при первой же возможности (когда паника уляжется) покинет вас, потому что основа отношений была нездоровой.
Все три способа объединяет одно: они игнорируют систему и пытаются силой, хитростью или шоком вырвать сиюминутный результат. Они работают разово, но убивают будущее.
Что делают результативные люди? Они обслуживают систему
Итак, мы разобрали три тупиковых пути. Они все ведут к одному — к поломке, течи и в итоге к пустому крану.
А что же делают те, кого мы называем результативными? Те, у кого клиенты приходят снова, партнёры растут, а доход течёт стабильно, месяц за месяцем прогрессирует?
Они поступают прямо противоположно. Они забывают про кран.
Звучит парадоксально? Давайте вернёмся к нашей метафоре. На рисунке (представьте его мысленно) изображён не кран и вода. Сила внушения велика, но на самом деле на нём изображены результат, который нам нужен, и процесс, который его порождает. Поток воды и исправная система, которая его обеспечивает.
Давайте ещё раз. На рисунке изображён результат (поток) и процесс (система), который его порождает. Помните, как порождает с неизбежностью? Если система подключена, исправна и под давлением, она неизбежно породит поток, при открытие крана.
И всё, что я хотел объяснить, сводится к одной простой мысли:
Чего бы ты ни хотел в бизнесе, ты должен найти процесс, который это порождает, и заняться процессом.
Перестаньте визуализировать деньги на карте, новую машину или звание «алмазный директор». Перестаньте рисовать в уме эти картинки и лелеять их. Перестаньте. Все эффективные, результативные люди занимаются исключительно процессом, который обеспечивает им результат. 99% их мыслей, времени и усилий вложены в отладку и улучшение системы. Они не тратят энергию на размышления о самом потоке.
Что значит, когда менеджер по привлечению говорит: «Я нацелен на рост команды»? Что это? Он смотрит на пустое место в своём офисе и мечтает, как там будут сидеть люди? Он «нацелен».
А если менеджер результативен, он знает и выполняет процесс, который к этому приводит. Он знает: чтобы пришёл один стабильный партнёр, нужно провести Х презентаций, дать Y консультаций и оказать Z поддержек первому месяцу. И он просто делает это. День за днём. Он не «нацелен» на команду — он занят процессом её создания.
Возьмём для ясности пример не из сетевого бизнеса, а из близкой сферы обслуживания. Представьте успешный спа-салон. Владелец говорит вам: «Загрузка моих мастеров — стабильные 80%». Это его «поток». Это хорошая, здоровая загрузка. Больше — уже вредно, мастера выгорят, качество упадёт, клиенты будут недовольны спешкой.
Если вы слышите такую цифру, у вас могут возникнуть разные догадки: «Наверное, у них хорошая реклама», «Наверное, место удачное», «Наверное, цены низкие». Но правильный вопрос звучит так: «Каким процессом здесь одержимы? Во что здесь вкладываются каждый день?». Чем конкретно занят владелец и команда? Общением с гостями? Системой бронирования? Обучением персонала? Созданием атмосферы? Поиском идеальных косметических средств?
Понимаете? Цифра в 80% — это следствие. Следствие того, что кто-то годами выстраивал систему, которая эту цифру стабильно выдает.
Ваш выбор: смотреть на кран или работать с системой
Итак, чему нас учит метафора «Кран и вода»? Она учит нас одной простой, но фундаментальной мысли:
Чего бы ты ни хотел достичь в сетевом бизнесе, найди процесс, который это порождает, и посвяти себя этому процессу.
Но на тренингах я часто даю более житейскую и даже шутливую рекомендацию, чтобы эта мысль закрепилась навсегда. Я говорю: «Друзья, если вы хотите увеличить свой доход…» Доход, конечно, это результат какого-то процесса. Процессов, которые могут его породить, — десятки. Выберите один и вкладывайтесь.
Для кого-то процессом, который порождает доход, является регулярное проведение презентаций. Так прямо сейчас, после прочтения, откройте свой календарь и запланируйте их на неделю вперёд. Займитесь процессом.
Для другого — системная поддержка команды. Так проведите сегодня личную встречу с вашим новичком, не чтобы «отжать» его, а чтобы помочь и обучить. Займитесь процессом.
Для третьего — глубокое изучение продукта. Так отложите на час все дела и погрузитесь в исследования и отзывы. Займитесь процессом.
Но некоторые процессы инертны, поэтому не ждите мгновенного результата. Надо продолжать заниматься процессом снова и снова. Вот вы провели презентацию, проверили счёт — дохода нет. Не надо бросать процесс. Дайте системе время. Вода должна дойти по трубам.
Но, с другой стороны, если проходят месяцы, вы честно занимаетесь, на ваш взгляд, процессом, а потока всё нет, стоит задать честный вопрос: «А тем ли процессом я занят? Верно ли я определил свою «систему»?». Может, вы чистите уже новые трубы, а проблема в насосе или вентиле?
И вот в чём сила результативных людей: они методом проб и ошибок, опытным путём нашли свой процесс, занимаясь которым, они гарантированно получают результат. И это производит на нас магическое впечатление. Снова и снова такой человек достигает цели. Он знает что-то. Он знает какой-то процесс, который к ней приводит. Процессу невозможно научить, но возможно научиться. Вдумайтесь!
Это знание — ваша главная ценность. И оно очень неочевидно для тех, кто лишь снаружи смотрит на «кран».
Поэтому давайте сделаем практический шаг. Возьмите бумагу и ручку. Напишите, чего вы хотите. Например: «Хочу стабильную команду из 50 активных партнёров», «Хочу пассивный доход 100 тысяч в месяц», «Хочу выйти на уровень «Гранд — мастер»».
Вот это — ваш желаемый поток воды. А теперь, в соседнем столбике, начните честно выписывать процессы, которые этот поток порождают. Чем конкретно надо заниматься? Во что вкладывать время? Что изучать? От чего отказаться? Какую «систему» вам нужно построить или улучшить?
Кажется, просто. А что делает большинство? Большинство зациклены на результате. Не на процессе, который его породит, а на самом результате. «Хочу команду из 50 человек». И они начинают фантазировать, как будут ездить на слёты, получать награды… Бесперспективно.
Другой напишет: «Хочу пассивный доход». И начнёт изучать маркетинг-план, финансовые отчёты и графики, мечтая о цифрах. Бесперспективно.
Чего бы вы ни хотели, найдите процесс, который вам это порождает, и посвятите себя этому процессу, масштабируйте его. Это и называется — перейти от нацеленности на результат к построению системы.
Ваш кран ждёт. Но помните: вода в нём появится только тогда, когда вы отложите восхищение им и возьмётесь за работу с трубами, насосом и давлением.
Работайте с системой, а не мечтайте о потоке. И тогда поток станет вашим неизбежным и предсказуемым спутником.
Успехов, Друзья!